La commercialisation des produits de la ferme s’inscrit dans une réflexion globale (faisabilité économique et humaine) sur laquelle nous vous conseillons de vous faire accompagner.
Le temps dédié à la formation et à l’acquisition de nouvelles compétences est un investissement indispensable.
Voici succinctement la démarche dans laquelle s’inscrit notre accompagnement.
Prenez le temps de la réflexion et allez rencontrer des producteurs fermiers ou des professionnels de la vente.
Vous confronterez votre idée de projet à leur expérience et récolterez de précieux conseils qui vous feront gagner du temps et détermineront vos choix : gamme de produits, circuits de vente, fixation des prix, volumes de vente, temps de travail supplémentaire, organisation de travail, investissements.
De nombreuses initiatives de commercialisation individuelles ou collectives ont été développées au Pays Basque et ailleurs.
En phase de démarrage, il faut être capable d’investir beaucoup de temps et d’énergie avant de voir des retombées commerciales. Le temps de vente est toujours sous-estimé, il faut arriver à dégager du temps exclusivement à la vente.
Lorsque l’on démarre un projet de commercialisation, on arrive toujours sur un marché où d’autres producteurs, artisans ou industriels proposent déjà des produits similaires.
Réaliser une étude de marché, même succincte, s’avère fort utile.
Une étude de marché permet :
L’étude de marché permet de savoir où on met les pieds avant de se lancer et de réduire les risques commerciaux.
On peut parler de circuit court de proximité lorsque l’on développe une relation directe et de proximité entre le producteur et le consommateur.
L’association a réalisé un recueil d’expériences auprès des producteurs fermiers qui ont développé ces circuits de vente :
Il n’y a pas de circuit idéal, chaque circuit de vente a ses avantages et ses inconvénients.
Le choix d’un circuit de vente se fait en fonction des volumes à commercialiser, des marges commerciales escomptées, de la logistique et du temps de travail que l’on est capable de mettre en place.
Un projet de vente peut être développé de manière individuelle ou en s’associant à d’autres producteurs.
Ne négligez pas cette étape : définir le « juste prix » est un choix crucial dès le départ.
S’aligner sur le prix du voisin ou partir sur des prix bas est bien souvent un mauvais calcul.
Pour fixer le prix de vente, il faut connaître :
Cette méthodologie vous permet d’établir une grille tarifaire cohérente en fonction des circuits de vente et selon la zone de vente. Le prix de vente doit intégrer une marge commerciale suffisante.
Seul un prix équitable, pour vous et le consommateur, rendra votre démarche commerciale durable. Mieux vous connaîtrez les composantes de votre prix, mieux vous saurez l’expliquer au client.
Il ne faut pas brûler les étapes et se lancer à corps perdu dans la réalisation d’outils de communication parfois coûteux.
Il faut au préalable définir sa démarche de communication. Il faut définir :
Ce n’est qu’une fois que ces éléments sont définis, que l’on peut penser aux supports de communication que l’on souhaite développer : signalétique, dépliant, carte de visite, fiche de tarifs, bon de commande, catalogue de produits, site internet, banderoles et supports de stand, affiches,…
Réussir sa communication, c’est souvent combiner plusieurs modes de communication. Un support de communication n’est efficace que si il est bien utilisé, il faut choisir chaque support de communication pour son utilité.
Cela permet de maîtriser son budget de communication : il faut établir les priorités et ne réaliser que les supports dont a vraiment besoin.
Le conditionnement du produit (ou packaging) doit être cohérent avec la qualité du produit et les préoccupations environnementales (tri sélectif).
Se faire connaître, prospecter, présenter une offre et négocier jusqu’à la vente sont des composantes inhérentes au métier de la vente.
Adoptez quelques outils de gestion qui vous faciliteront la vie au quotidien : le fichier client et le fichier prospect, le suivi des ventes (commandes, facturation, encaissement).
Analysez régulièrement vos résultats commerciaux, vous enclencherez au bon moment, de nouvelles actions commerciales afin de fidéliser vos clients ou de conquérir de nouveaux clients.
S’inscrire dans une démarche collective de qualité (AOP, AB, Idoki) apporte des garanties au consommateur.
A l’heure où le consommateur s’attache à acheter des produits locaux, les pratiques agricoles doivent être cohérentes et transparentes. Tout le monde a beaucoup à gagner en faisant rimer « production locale » avec « qualité ».
C’est un atout pour assurer la promotion de son activité et pour bénéficier des actions de communication collective.
